12月7日-8日，由中国政策科学研究会、天风证劵研究所、头豹研究院共同举办的“百泽中国展望2022年度策略会”在深举办。来自全国和海外的众多行业专家分析师、企业高管、资本大咖齐聚一堂，共同探讨研究2022年各行业新趋势，对资本市场新风向进行密切交流。六度人和（EC）创始人张星亮在受邀参加创新创业分论坛时，分享了“中国式SaaS的发展路”的演讲。

“作为一家中国创业公司，我们是连续3年在本土市场占有率第一的CRM产品。经过这几年产品深入到产业的实践，我们发现：与过去将美国成熟市场的产品copy to china相比，中国本土的SaaS发展有了自己特色的趋势。”

中美在定义企业市场上，无论是从市场环境，还是业务规模都有很大的区别，所以印证到国内会发现：一是做小微企业，会发现续费率低；做大企业，需要定制化开发，周期长成本高，也不符合SaaS的增长模型。谈到如何打破这样的“增长魔咒”，我们认为有3个方面需要关注：

第一、能否找到一个足够大市场与客户群体。以CRM为例，在中国的大几千万销售人群中，“关系型销售”是多数群体，他们需求是高频的与客户进行交流和互动并推进销售进程，因此我们一开始就提出“连接”也是帮助这个群体去连接他的客户，提升业务的效率。

第二、产品能否满足于大多数客户的需求，并实现快速交付。EC一直坚持“标品”策略，我们的产品是标准化，定位为销售提升成交的效率和业绩。产品覆盖从获客—商机—转化—订单—续费的全流程，为企业提供销售云、营销云、客服云产品，在面对大多数客户需求做到了一站式的解决。这套流程具有极强的普适性，让EC在坚持标品化的同时，拥有适应不同的行业能力，目前已覆盖科技、教育、加盟、医疗、金融等行业3万家客户。

对于行业中大型客户的业务需求，我们通过与后端ERP、进销存、财务或客户自身系统进行打通后，将CRM作为一个销售模块上的标准化插件集成为解决方案，在无需定制化的情况下，也能为客户实现快速交付，有效实现业务一体化。

第三、能否打造一个可复制的渠道销售模式。找到了一个利基市场，有了一个好的产品，剩下的就是渠道模式了。不论是直销还是分销体系，我们都要追求以最快的方式交付产品和服务客户成功。但中国SaaS市场的一个变量出现了，就是云生态的成熟。

以EC与腾讯云在几个行业的实践为例，基于腾讯云千帆的连接器，加上标准化的SaaS产品组合，我们在教育、财税、制造等行业陆续会发布““开箱即用”的解决方案：在业务前端解决客户的营销与销售转化的需求，在后端通过ERP解决业务流程与财务需求，订单上可以通过腾讯电子签和微信支付完成，整套方案无需定制，客户只需根据需求下单-组合-交付即可。通过EC渠道和云生态自流量与渠道进行推广，这会是未来中国SaaS销售的新模型之一。

最后，随着国家和各地政府对落实产业互联网与数字化的力度，以及企业本身对连接客户、连接政府财税系统的需求来看，云生态和标准化交付会加速这一进程。在这种宏观环境下，未来几年中国的SaaS有了标准化的土壤，可复制的模式，有边界的成本，产品的收入和利润也会越来越好。